Zuzana Kocmaniková - Key Acount Manager - Public Sector

Pracuje v IBM od roku 2004 jako obchodní zástupkyně pro klíčové zákazníky z oblasti státní správy (Key Account Manager - Public Sector).

"Obchodník je styčný člověk mezi zákazníkem a firmou. Ze své pozice zjišťuji, jaké mají zákazníci (v mém případě ministerstva a státní organizace) potřeby, plány a kolik mají finančních prostředků. Podle toho jim připravím nabídku ušitou na míru - ať už se jedná o hardwarové vybavení, podnikové aplikace či další služby."

Zuzana Kocmaniková Nabídka je jen začátek. Když s ní zákazník souhlasí, je to obchodní zástupce, kdo zodpovídá za její splnění. Znamená to komunikovat s kolegy ve své firmě, kteří mají ten který produkt na starost, a také komunikovat se zákazníkem při předávání objednaných produktů či služeb.

Když je obchod dokončen a zákazník začne používat to, co mu Zuzana Kocmaniková prodala, je to ona, na koho se i nadále zákazník obrací s případnými i technickými problémy. "Já je pak předám odpovědným kolegům a hlídám, aby byl problém vyřešen v dohodnutém termínu."

V současnosti se stará o 11 různých zákazníků a na své práci oceňuje právě různorodost.

"Každý projekt je jiný, každý zákazník je jiný. Ve státní správě není nic jisté, vše se mění podle politické situace, mění se lidé na ministerstvech, co je podepsané, najednou neplatí, ale právě proto je pro mě práce zajímavá."

Obchod je jen jeden

Do IT se dostala podle svých slov náhodou.

"Po skončení studií cestovního ruchu na Ekonomické fakultě Univerzity Mateje Bela v Banské Bystrici devět let v jedné soukromé firmě ve Vídni, která obchodovala s komoditami, když se mě můj bývalý spolužák zeptal, jestli nechci zkusit pracovat v Praze v IBM."

V IT firmě může pracovat kdokoli, kdo vystuduje ekonomiku, protože obchod je jen jeden.

Tuto možnost ale hned zavrhla, protože si řekla, že s IT nemá nic společného. Když se ale nabídka opakovala, řekla si, že to zkusí a šla na pohovor rovnou s šéfem, pro kterého by pracovala, protože jako ona působil ve Vídni.

Pohovor dopadl dobře, i když zdůrazňovala, že o IT nemá potuchy. Měla ale zkušenosti se státní správou na Ukrajině a v Uzbekistánu, a jak říká:

"V IT firmě může pracovat kdokoli, kdo vystuduje ekonomiku, protože obchod je jen jeden. Musíte mít samozřejmě povědomí o produktech, které nabízíte, ale to se snadno naučíte."

V červnu 2004 se přestěhovala z Vídně do Prahy a nastoupila z malé firmy do velké nadnárodní společnosti. Svého rozhodnutí nelituje, práce jí baví a pracovní prostředí jí vyhovuje.

"Než jsem začala v IBM pracovat, neměla sem ráda otevřenou kancelář (tzv. open space), ale teď už mám - umožňuje komunikaci, kontakt s kolegy."

To, že je ženou mezi mnoha muži, vnímá jako výhodu. "Když je tu převaha mužů, tak jsou rádi, že vidí nějakou ženu."

Komunikace a razantnost

Rozhodující je v její práce komunikativní přístup k zákazníkovi a také určitá razantnost.

Pro obchodníka je důležitější než zkušenosti z IT ochota se učit a dokázat se prodat.

"Je to práce se zákazníkem, jde o to dodat mu, co si přeje. Zákazník by se měl na obchodníka obracet s důvěrou a nebát se ho zeptat na cokoli. Potřebná je ovšem i razantnost zejména směrem ke svým kolegům, jejichž práci koordinuji, aby splnili včas požadavky zákazníků."

Na své práci oceňuje volnost. "Nikdo nekontroluje, kdy jdu za zákazníkem. Když si chci pročíst nějaké smlouvy, mohu pracovat z domova."

K její spokojenosti přispívá také finanční ohodnocení podle výkonu. "Obchodníci v IBM mají fixní část platu a pohyblivou podle výsledků, takže je v zájmu obchodníka, aby se o zákazníky staral co nejlépe. Je totiž nemotivující, když má člověk stále stejný plat bez ohledu na výsledky."

Ženy by se podle ní neměly IT firem bát. "Pro obchodníka je důležitější než zkušenosti z IT ochota se učit a dokázat se prodat."

Březen 2007